El aviso azul, en sentido vertical, con las letras en mayúsculas blancas y la sola palabra Ventas estaba agarrado de un poste metálico, también azul, al costado derecho de la vía conocida como el Anillo Vial, en comprensión municipal de Girón. El aviso está a la derecha, si va en sentido Girón – Floridablanca. Porque al frente, sobre el mismo Anillo Vial, está el Portal de Metrolínea de Girón.
En donde estaba el aviso de Ventas se hizo la parada. Al fondo, una construcción de varios pisos y al frente, en el espacio más cercano una oficina de paredes vidrio espejo. Allí estaba Diana Marcela Rodríguez Garnica, quien se presentó “soy ejecutiva comercial, de finca raíz, actualmente me desempeño como directora comercial del proyecto Girón Colonial Centro Comercial”. Invitó a entrar.
La sonrisa de la joven, blusa roja de cuello redondo, pantalón de jean azul, más claro que oscuro básico, y su indicación de “buenos días, bienvenidos, por favor siéntese, en qué les puedo servir”, y señaló unas sillas azules, abrió la posibilidad de un diálogo que no estaba ni planeado ni concertado.
“Ejecutiva comercial” significaba experta en ventas. Una de las necesidades básicas hoy en la vida es ser vendedor, en todo sentido. Así que con una experta al frente y mil dudas por resolver, la invitación a sentarse en la silla azul se convirtió en la posibilidad de resolver inquietudes que de inmediato empezaron a surgir.
¿Y cuánto hace que está en las ventas?
-20 años aproximadamente.
¿Especializada en la finca raíz?
-Sí, en proyectos de vivienda, sobre planos, proyectos de oficinas, también sobre planos y actualmente con el proyecto de Girón Colonial Centro Comercial, que también está sobre planos. En ese momento, ya en avance de construcción al menos en el 20 por ciento.
¿Es más fácil vender un apartamento, un garaje o un local? ¿Qué diferencia hay?
-Es mucho más sencillo vender un local comercial a una vivienda porque una vivienda, pues incluye muchos temas de acabados, distribución, espacios, y pues es más acorde a la necesidad de una familia que es de más de 1 o dos miembros de esa familia. En el caso del local comercial, pues el requerimiento es más específico por parte del cliente. Llámese que el cliente compre por inversión para rentar o para funcionar con una marca en específico. Entonces pasa que el cliente en general que nos visita en el proyecto pues trae una necesidad por un local comercial como tal, a diferencia de quien compra vivienda, pues hace un recorrido por los diferentes proyectos de vivienda. Ese es un diferencial cuando se venden locales comerciales o se venden apartamentos.
-Digamos que un soltero busca apartamentos de una sola habitación, aparta estudios, ya después casados buscan 2 alcobas o 3 alcobas. ¿Hay mucha diferencia entre esos clientes y el tamaño de la vivienda que quiere?
-Sí, claro, eso va muy acorde al requerimiento, según los miembros que hacen parte de esa familia. No es lo mismo una persona que vive solo al que tiene su 1 o dos hijos, y pues piensa en que tenga más de 2 alcobas. Por comodidad de los mismos integrantes de la familia. La familia que ya tiene hijos desea mucho en que tenga zona social, que tenga piscina, áreas de esparcimiento para sus hijos. Básicamente, el que compra un aparta estudio, le interesa que sea cómodo y que tenga parqueadero y hasta bodega.
¿Qué conocimiento tiene de por qué algunos edificios tienen ascensor y escaleras y otros solo escaleras?
-En cuanto a los ascensores, hoy en día prácticamente requerimiento en general, sí que requisito para tener ascensor que tenga más de 5 pisos a partir de 6 pisos ya por norma debe tener ascensor. Antes encontrábamos edificios de 5 pisos que no tienen ascensor y que no tienen la posibilidad de hacer adecuación, eso pues de una a otra forma hace que no se valorice de igual manera al que tenga ascensor.
¿Más fácil vender casa o apartamento?
Hoy proyectos de casas casi no hay. Son pocos proyectos de casa por la escasa disponibilidad de terrenos dentro del municipio o áreas metropolitanas. La tendencia es hacer construcciones de edificios. En casas el requerimiento es mayor, porque se quiere en un conjunto cerrado, implica un mayor presupuesto. Es un cliente de un nivel diferente al que de una u otra forma se enfoca en comprar un apartamento. Depende de los requerimientos y los gustos del cliente.
Uno pasa por las calles y hay oficina de venta, pero se ve poco movimiento. ¿Es preferible que llegue mucha gente o que llegue más bien poca?
A veces es mejor que venga poco cliente, pero el que llega es el que está totalmente interesado, o el que sabe específicamente qué está buscando. También se maneja el diferencial cuando se vende un proyecto comercial, llámese un local comercial o cuando va a comprar vivienda. La vivienda se da mucho, las familias que vienen un fin de semana y entran no con el ánimo de comprar, sino simplemente a ver la decoración. Aunque no se sabe cómo esa persona le lleva el mensaje a otro que pueda estar interesado.
Cuando uno vende oficinas o vende locales comerciales, es poca la afluencia, pero es un cliente que va más a la fija. Porque tiene un requerimiento específico. No se da tanto ese cliente que uno llama al cliente ‘Lo Lo’ que viene a mirar la decoración, y ‘qué bonito decorar la habitación de esta manera, como la tienen aquí en el apartamento modelo’. Venta de oficina o local es un trabajo más efectivo que requiere de pronto menos seguimiento. Un cliente que va a comprar vivienda, tienes que estarlo llamando porque hay más competencia al respecto.
¿Qué diferencia hay cuando se compra sobre planos y cuando se compra ya construido?
El diferencial está muy marcado por el precio. Cuando usted compra sobre planos tiene un precio de lanzamiento y un precio mucho menor a cuando ya el inmueble está construido, que ha venido tomando toda una valorización. El que compra sobre plano, es un tema de confianza en lo ofrecido y se proyecta sobre lo que se le vende sobre un papel, pero eso finalmente se consolida en una realidad.
Cuando se compra sobre lo construido, ya sabe qué es lo que está comprando. En cambio, sobre planos, después ‘ay yo lo imaginaba más grande…’
Sí. Hay clientes que prefieren esperar. Así tengan que pagar un valor mayor porque quieren tener la certeza de lo que están comprando, lo que ya están viendo en la realidad, Pero está el cliente, que tiene su experiencia, ha comprado en otros proyectos y que acostumbra a comprar sobre planos y de una u otra forma, también gana una valorización, porque estás comprando s un menor valor.
¿Diana usted ha tenido la oportunidad de trabajar en otros proyectos de venta de locales o de un centro comercial?
No. Está en la primera oportunidad acá en el Girón Colonial Centro Comercial y ha sido una experiencia muy enriquecedora. Tengo una experiencia en finca raíz, pero hay un diferencial entre vender una vivienda y un local comercial. Aquí hemos tenido un aprendizaje, junto con las marcas también interesadas, porque las marcas tienen requerimientos diferentes a lo que tiene un cliente normal, un inversionista o al que funciona con una marca pequeña. Ha sido una experiencia enriquecedora día por día. Por más que se tiene una experiencia y una trayectoria, todos los días aprendemos.
¿El tiempo que dura esta construcción del Centro Comercial es lo normal o está lenta?
Hubo un retraso por la pandemia, un tema general y pasó en el mundo entero. Pero a hoy en la marcha que lleva en construcción el Girón Colonial Centro Comercial va a un buen ritmo y esperamos poder entregar en junio del año entrante con proyección de apertura en septiembre.
Cuando usted empezó a ofrecer locales del centro comercial en un lote vacío y ya a hoy con una construcción al menos al 20 por ciento, ¿Es hoy más fácil el proceso de venta o es similar al comienzo?
Sí, claro. Es un apoyo o herramienta para uno como comercial. Porque hay varios tipos de clientes, el que llega que compra inicialmente sobre planos, el que va viendo el avance y dice, bueno, esto es una realidad, esto va andando y otro que es el que llega al final, entonces es una herramienta muy importante ya ver el avance de la construcción. Uno como comercial no ve la hora de que comiencen obra. Ahora que empieza la obra empieza a verse un flujo mayor de clientes y la efectividad de ese cliente también ya es mayor. Pasa que esos clientes que vienen en un comienzo y no toman decisión, porque apenas estaban comenzando ventas, está sobre planos, cuando ya ven la obra en avance se deciden a comprar. Entonces maravilloso que la obra avance día a día y se vea cada día más el progreso.
Parece un área grande la que se construye. ¿Cuántos locales tendrá el Girón Colonial Centro Comercial?
El centro comercial tiene 240 locales, a hoy ya tenemos un 65% de locales vendidos. En este momento estamos muy enfocados con las marcas de lo que es ropa, calzado, esas marcas van a estar posicionadas en el tercer piso del centro comercial, entonces estamos ya proyectándonos con marcas específicamente.
¿Eso quiere decir que son como los almacenes ancla, los locales más grandes?
Sí. Aunque las anclas ya las tenemos posicionadas a nivel de supermercado, de gimnasio, a nivel de tercer piso, donde hay un ancla para el piso de calzado, ropa, también tenemos la marca posicionada. Eso también ha sido un apoyo fundamental para el avance del proyecto en ventas y todo lo que eso implica.
Hay gente que le gusta comprar en la entrada del centro comercial y hay gente que le gusta comprar en el tercer piso y otro en el segundo. ¿Cómo es esa selección?
Realmente todo el cliente siempre quiere comprar en la mejor ubicación. De ahí la importancia del cliente que compra sobre planos o compra en una fase inicial porque tiene la opción de elegir las mejores ubicaciones. Sin embargo, el proyecto está planteado de que no haya una mala ubicación de un local. Todos, de una u otra forma, están beneficiados ya sea porque están cerca de los ascensores, de las escaleras, de las grandes superficies. Pero sucede que quien llega al final no tiene mucha opción de escoger.
Sin embargo, cuando uno llega a buscar unos tenis, así estén en el local más lejano, en los últimos, y esa marca es la que prefiere, hasta allá irá…
Cierto. Finalmente busca la marca de su preferencia, indistintamente de dónde está ubicada. Este centro comercial tiene una ventaja, en cada piso tiene una destinación de comercio exclusiva. Tiene un piso exclusivamente para lo que es calzado y ropa, uno para lo que es joyería, belleza, perfumería, salud. Tiene otra franja para todo lo que es tecnología electrónica y servicios, entonces eso permite que uno vaya específicamente al piso que requiera y que en esa zona voy a encontrar una variedad de marcas de lo que busco.
Pese a las ventas avanzadas que usted señala, si existe alguien que quiera ser parte del Girón Colonial Centro Comercial ¿cómo lo hace?
Básicamente viene acá a esta oficina, que es la única al momento, en donde está el desarrollo del proyecto. El mecanismo ha sido de convocar a través de redes sociales, una publicidad directa a los correos. Una primera información que se maneja, ya sea por llamada telefónica o Whatsapp, y ya el cliente específico que tiene el interés se acerca a sala de ventas para elegir ubicación y concretar el negocio. Hay otros clientes que llegan directamente por la valla del proyecto, también puede ser que tomen una decisión inmediata porque traen un requerimiento específico y tienen de una a otra forma convencimiento del proyecto. Como este es el primer centro comercial del municipio de Girón, es ese uno de los principales atractivos para los inversionistas y las marcas del proyecto.
¿La venta del local se hace a contado o a crédito igual que una vivienda?
Quien visita sala de ventas y al que se le suministra su información, lleva el esquema de forma de pago. Estamos trabajando un 40% de cuota inicial porque a diferencia de la vivienda para el crédito del saldo de locales comerciales, los bancos prestan máximo el 60%. En vivienda te prestan hasta un 80 a un 90%. Entonces la inicial se paga durante el desarrollo del proyecto. Y el saldo al final con crédito bancario, recursos propios, si la persona no quiere tomar crédito, o tenemos la posibilidad de financiar directamente por la constructora que ha sido un punto que ha favorecido mucho la técnica del proyecto. Al tener crédito con la constructora, pues el filtro es menor al que hacen los bancos, es una posibilidad mayor de que tú puedas acceder a comprar un inmueble sin tanto requerimiento.
Si le dijera que tengo el proyecto de comprar un local, pero no me convenzo del todo, ¿qué me diría usted al respecto para lograr ese cierre de venta?
Comprar un local comercial, si lo estás pensando a manera de inversión, es mucho más rentable que comprar un apartamento para rentar. El valor es un poco menor, la logística es menor y la rentabilidad es un poco más alta con respecto a la que te pueda ofrecer una vivienda y además de eso, no tienes que lidiar a la hora de hacerle mantenimiento al apartamento como tal, pues un local es un área de cuatro paredes a la que s ele facilita hacerle el mantenimiento de pintura y adecuaciones cuando sea necesario.
