Por: Alex Bayona Castillo/ Cuántos de nosotros conocemos una panadería donde venden delicioso pan o postres; pero a pesar de lo maravilloso que puede ser el producto o incluso la atención, vemos que cada vez que lo visitamos sigue exactamente igual, excepto por la edad del panadero o renovación del personal que atiende en el local.
Y precisamente en esa panadería, tienda, ferretería, sala de belleza y demás negocios que día a día compiten en un mercado de usuarios exigentes (cortos de tiempo y con un presupuesto muy ajustado) no se han hecho preguntas claves antes de iniciar sus labores comerciales: ¿A quién le quiero vender? ¿Cuánto Quiero Vender? ¿Hasta dónde quiero crecer?
Las preguntas anteriores muchas veces fueron obviadas en el afán de implementar y abrir al público cuánto antes, pues en el modelo tradicionalista de comercio se desarrollan estrategias en adagios como “El que madruga Dios le ayuda”, “Lo importante es bajar bandera” y otras veces en experiencias comentadas por “colegas” u homólogos del sector comercial del que hacemos parte.
De ninguna manera quiero atreverme a cuestionar dichas estrategias tradicionalistas comerciales, pero si es conveniente sugerir que se deben complementar con otras que, aunque no son fáciles, si pueden ayudar a entender la realidad del mercado que enfrentamos y la compatibilidad de dicha realidad con nuestras metas comerciales y personales.
En todo lo abordado, nunca he cuestionado la calidad del producto o servicio, ni tampoco el buen servicio y atención al cliente (pues son otros temas que no abordaré en este texto); por esta razón vamos a asumir que actualmente en su negocio cuenta con 3 elementos claves: 1. Usted tiene claro su producto o servicio y le gusta lo que hace. 2. Su producto o servicio es excelente y cuenta con todas las características para competir en el mercado. 3. El Servicio Al Cliente prestado por usted y sus colaboradores es muy bueno y agrada.
Si cumple con los anteriores elementos, entonces es conveniente en pasar al módulo fundamental de “comunicar”, que no es más que “saber contarle” a su mercado natural (familia y amigos) y al mercado potencial sobre su negocio o actividad, sobre sus productos y las razones para elegirlo a usted.
Pero el comunicar va más allá de un buen “aviso” en la fachada del negocio, de unas tarjetas de presentación atractivas o miles de volantes de papel rotando por las calles más cercanas. (Recuerdo cuando era niño y se veían personas con disfraz de payasos y megáfonos en la calle invitando a pasar a comer en un restaurante o comprar en un almacén).
Comunicar va más allá de enviar miles de correo electrónico a buzones de personas que no conocemos; más allá de crear grupos o listas de distribución de WhatsApp para “embutir” a contactos; más allá de pagar anuncios en redes sociales; más allá de pegar en la espalda de jóvenes anuncios móviles para llamar la atención.
No quiero desacreditar los anteriores métodos, ni ridiculizar, ni afirmar que es perder recursos (tiempo y dinero); sino que, desde un traje de payaso con megáfono, hasta la campaña digital más elaborada pueden funcionar, siempre y cuando se haya planeado y analizado la compatibilidad del método con el negocio, producto, mensaje y público receptor (mercado potencial).
Dado todo lo anterior y conociendo los tres elementos enunciados en el párrafo 5 de este texto, lo primero que debe hacer es preguntarse: ¿Qué comunico?, ¿Cuál es el mensaje?, ¿A quién dirijo el mensaje?, ¿Cuándo envío el mensaje?, ¿Qué medio utilizo para enviar el mensaje?
Lo que no se comunica no existe: En este justo momento mientras usted lee este artículo, alguien está buscando un producto o servicio como el suyo, pero muy seguramente no se lo comprará por razones que esa persona no sabe de usted (o de su negocio); pues en el mundo de “comprador” de ese individuo usted no existe y quizás no lo haga, hasta que un mensaje llegue a su mente y pueda implantarse en la decisión futura de comprarle.
No se desgaste buscando recursos para invertir en los medios adecuados, primero invierta el tiempo y recurso necesario para elaborar el mensaje, una vez lo tenga, muy seguramente encontrará el medio adecuado para hacerlo llegar a quienes quieren que se enteren de su existencia.
En estos momentos de crisis mundial, donde muchos profesionales, independientes, comerciantes y empresarios están en casa en cuarentena, es momento de reflexionar y pensar en todas las estrategias posibles. Es hora de existir en el universo de sus clientes potenciales. Aprovechen ese tiempo en casa para evaluar cómo pueden reaccionar en sus negocios o comercios y llegar a clientes en toda circunstancia.
No son respuestas fáciles, pero tiempo y espacio es lo que hoy gozamos.
*Consultor y conferencista de Marketing y Estrategia Digital.
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