Por: Fredy Horacio Chinchilla Vélez/ Sin duda sin saber vender es mejor no emprender, pues el riesgo de fracaso es alto, lo que no quiere decir que el fracaso es malo, debido a que la experiencia nos ha mostrado por donde se quiera que después de múltiples fracasos ha explotado el éxito empresarial de muchas historias muy conocidas y entre las que destaco casos como Walt Disney, Kentuky Fry Chickeied (KFC) y los casos locales de esta circunstancia son los de Mario Hernández y en Bucaramanga Líneas Hospitalarias LH.
Pero todos esto emprendedores han seguido una serie de reglas que los llevaron al éxito y algunas o muchas de estas están planteadas en este artículo que busca dar herramientas en época de crisis a quienes tienen la valentía de buscar y perseguir sus sueños, pero a lo que vamos vinimos y con más tips para ser un mago de las ventas.
8. Fácil: La facilidad de uso, implementación, instalación es un factor diferenciador de las industrias y frente al mercado meta, los clientes no esperan que les complique la vida, de este modo se le debe proporcionar a estos soluciones prácticas y efectivas, también debes asegurarse que esto sea comunicado al mercado con mensajes contundentes.
Por ejemplo, en la línea de productos para el hogar o productos tecnológicos para personas adultas sobre todo mayores, estos clientes van a preferir productos de fácil uso.
9. Descubre: A los seres humanos nos encanta el misterio y la palabra descubre es la palabra perfecta para abrir paso a hacer mención a esas características o beneficios de un bien o servicio que puede sorprender hasta el cliente más escéptico.
Por ejemplo, el cliente descubre el auto más cómodo y seguro del mercado con ciertas características que podrá disfrutar de forma placentera y sin complicaciones con tus seres más queridos o amigos
10. Efectivo: Los clientes quieren los mejores resultados con el menor esfuerzo posible, en otras palabras, quieren efectividad. Ofrecer propuestas de valor enfocadas en la efectividad y los resultados positivos, es efectivo para clientes de tipo profesional o empresarial, pues estos estan buscando siempre la forma de mejorar la productividad y competitividad.
Por ejemplo, Si una empresa se ha propuesto vender 1.000 unidades en un periodo determinado y logra vender 850 en el mismo tiempo, decimos entonces que ha tenido una efectividad del 85,0% y si mi producto o servicio logra mejorar ese resultado muy seguramente me escogerá como propuesta de valor atractiva
11. Seguro: La seguridad es clave en sectores como el financiero, sin importar cual sea el negocio, garantizar la seguridad es un elemento muy atractivo, además esta se puede complementar muy bien con otras características o beneficios como la eficiencia la practicidad entre otros diferenciales o valores agregados.
Por ejemplo, las plataformas de pagos on line presentan propuestas de valor como contar con la forma más fácil, rápida y segura de enviar y recibir dinero por internet.
12. Experiencias: Los clientes actualmente quieren algo más que un bien o servicio, ellos quieren vivir experiencias antes, durante y después de comprar los bienes o servicios (marketing experiencial/ de experiencias.
Por ejemplo: negocios como restaurantes, hoteles o centro comerciales, los cuales han llevado sus servicios a otro nivel ofreciendo experiencias significativas a través de colores, olores, sabores y sensaciones que se queda en la mente y el corazón de los clientes, y que en las circunstancias actuales la creatividad será un factor fundamental para mantener o superar estas experiencias y la tecnología es una poderosa herramienta.
Si puedes crear una experiencia memorable y comunicarla de manera atractiva e impactante este es un diferencial muy poderoso.
13. Nuevo: Solemos asociar la palabra nuevo con innovación y desarrollo, nos encanta ver nuevos conceptos o bienes y/o servicios nuevos, esta palabra funciona especialmente para estrategias de relanzamiento o rejuvenecimiento de las marcas cuando se le agregan nuevas características beneficios o funcionalidades que mejoran el rendimiento u otro distintivo.
14. Premium: Los bienes o servicios relacionados con conceptos premium son relacionados como más valiosos y con calidad superior y contar con productos de calidad premium nos permite llegar a clientes de alto valor adquisitivo, es importante evitar usar esta palabra en bienes o servicios con características muy básicas, porque así solo le quitaras fuerza al concepto y desgastas la posibilidad de construir bienes y servicios de alto valor, sin dejar atrás la pérdida de credibilidad que es mortal en términos de mercado.
15. Oportunidad: Nadie quiere dejar pasar las oportunidades que se le presentan, por que utilizar esta palabra apela a la sensación de escases y persuadir al cliente para que tome una pronta decisión
Por ejemplo: Una oferta por tiempo corto de un producto muy deseado por un determinado segmento de mercado.
16. Exclusivo: Esto nos hace sentir especiales y que nos ofrezcan servicios exclusivos, esta palabra busca estimular el cliente a través del ego, mostrándole que no es uno más, sino que es alguien valioso para nuestra empresa y nuestra marca y por tanto merece un trato especial, por eso hay que utilizar el concepto de exclusividad para invitar a los clientes a eventos especiales, relevantes y presentaciones de las marcas o para ofrecerle premios por su fidelidad, también puede usarse para hacer referencia de líneas de productos especiales.
Estos y los anteriores tips son solo algunos de los muchos consejos que como asesor empresarial pongo a consideración de los lectores y puedan ser de gran utilidad para los empresarios y emprendedores en estos aciagos momentos.
Si desean profundizar en estos y otros más conceptos estratégicos y tácticos estaré dispuesto en el correo fredychinchilla@yahoo.com o al celular 301 423 2319.
*Ingeniero de mercados, docente universitario, asesor empresarial y capacitador.
Twitter: @fredy_asesor
