Por: Fredy Horacio Chinchilla Vélez/ Los estragos económicos provocados por la cuarentena, derivada como decisión producto de la pandemia del Covid-19 puso a todo el aparato comercial, industrial, de servicios, al mismo Estado, entre muchos otros más, a echar cuentas largas en cuanto a números desde lo financiero.
Es por esto que doy continuidad a la serie de este tipo de columnas como una contribución especialmente a aquellos emprendedores, pequeñas y medianas empresas que día a día -y en estas circunstancias- hacen ingentes esfuerzos para mantenerse a flote o reinventarse, palabra muy de moda que molesta a algunos pero que debe ser la constante de toda iniciativa empresarial en tiempos de crisis y no solo en momentos de emergencia, es decir, el reinventarse debe ser en cada momento y época de la vida de una empresa sin importar su tamaño.
Es importante que el Estado, organizaciones educativas y entes privados también promuevan el acceso fácil a elementos de información y formación estratégica que permita a emprendedores y pymes especialmente, enfrentar con una mayor capacidad desde el conocimiento este tipo de crisis y que sean capitalizadas para aprovechar las oportunidades que estas ofrecen.
Ahora “vamos al grano como el dermatólogo” (…)
17. Limitado
Apelando a la sensación de escases, usando la palabra limitado, hace que el cliente sienta que debe tomar rápidamente la decisión de compra, puede usarse en frases como: Por tiempo, limitado o cantidades limitadas. Ejemplo: Pague 3 lleve 5, solo por tiempo limitado.
18. Sin riesgo
Incluir en tu propuesta de valor garantías de satisfacción y políticas de devolución, hace que el cliente disipe esos temores que puedan impedirle comprarte. Cuanto menos riesgo sienta tu cliente a la hora de comprar, mayor será la posibilidad de concretar la venta. Ejemplo: Garantía de satisfacción o devolución de su dinero.
19. Ahora mismo
En ocasiones hacemos una muy buena labor capturando la atención del cliente, pero nos cuesta persuadirlo para que tome acción. Frases como “ahora mismo”, “ya mismo” o “en este momento”, funcionan muy bien para dar la puntada final y llevar al cliente a realizar acciones concretas
Ejemplo: llamar ahora mismo y aprovecha esta gran oferta, dale clic al carrito de compras o realizar tu pedido ya.
20. Sin compromiso
Algunos clientes suelen poner barreras ante el vendedor para evitar pasar por la pena de decirle luego que no. Una excelente manera de romper estas barreras es hacer énfasis en que puede hacer preguntas o probar el producto sin compromiso, así se mostrará más receptivo y le permitirá al vendedor exponer sus argumentos.
21. Recomendado
Solemos confiar más en los productos y servicios cuando estos son recomendados por personas de referencia. Por ejemplo, las marcas de crema dental usan muchos comerciales del tipo “la crema más recomendada por odontólogos”. También, esta palabra puede usarse en estrategias más personalizadas; por ejemplo, dando beneficios a los clientes si ellos nos recomiendan frente a sus amigos y conocidos, generando así un marketing de referenciación. El uso de líderes de opinión como artistas famosos o personalidades reconocidas en la ciencia, empresas, política, etc.
22. Rápido
La eficiencia es una de las características de servicio más apreciadas por los clientes. Queremos las cosas ya, de inmediato. No queremos esperar. Si puedes reducir significativamente el tiempo que le toma al cliente esperar para tener el producto en sus manos o para resolver su problema, ahí tienes una característica muy poderosa y atractiva. Ejemplo: Una empresa colombiana de courier (mensajería) lanzó hace unos años el servicio “hoy mismo”.
23. Resultados
En esencia, todos adquirimos productos y servicios esperando obtener resultados concretos. Entiende cuál es ese resultado que busca tu cliente y enfoca tu estrategia de comunicación en él.
Por ejemplo, algunas marcas de productos fitness usan frases como “resultados desde la primera semana”. Es una forma muy efectiva de comunicar tu propuesta de valor.
24. Ganar
Todos queremos ganar; es parte de la naturaleza humana. ¿Qué puedes ofrecer a tus clientes para que sientan que están ganando algo por comprarte a ti? Convierte los beneficios de tu producto en una especie de trofeo. Ejemplo: “gana más tiempo y libertad” o “gana más tranquilidad”. También, la palabra puede usarse de manera más directa para que el cliente obtenga recompensas por sus compras; “gana X puntos por tus compras este mes” o “con tus compras durante este mes podrás ganar X premio”.
25. Sin costo
Diversos experimentos han evidenciado que una de las principales razones por las que los clientes abandonan una compra, es por la aparición de costos inesperados al momento de pagar.
Ejemplo, cuando ya estás listo para realizar el pago y te das cuenta que debes asumir un costo adicional por el envío. Una buena estrategia es ofrecer el envío sin costo a partir de determinado volumen de compras, así aumentas el nivel de conversión de tu modelo de negocios y el promedio de ingresos por cliente. Otros beneficios que el cliente aprecia recibir sin costo, son la instalación del producto y soporte técnico postventa. Lo importante es tener bien claros tus costos para que esta estrategia no termine afectando la rentabilidad de tu negocio.
Si desea profundizar en estos y otros conceptos estratégicos y tácticos estaré dispuesto en el correo fredychinchilla@yahoo.com o al celular 3014232319.
*Ingeniero de mercados, docente universitario, asesor empresarial y capacitador.
Twitter: @fredy_asesor
